Tworzą meble, które „przymierza się” do mieszkania i zamawia poprzez aplikację z dostawą pod drzwi. Prosto i bez niepotrzebnych pośredników. Świat zakochał się w tej prostocie, a inwestorzy – w udziałach. Marka Tylko jest zaliczana do 10 największych polskich start-upów. Jej wartość wyceniana jest na 320-420 mln zł, według danych Inovo Partners.
Gdy w marcu tego roku zobaczyłem rozemocjonowany wpis Jacka Majewskiego na Facebooku, że „jego” spółka właśnie pozyskała od inwestorów 22 mln euro, zrobiłem wielkie oczy. Nie były to pierwsze miliony pozyskane przez Tylko od zagranicznych aniołów biznesu, a jednak kwota zrobiła na mnie wielkie wrażenie. Bo taka forma pozyskiwania funduszy na rozwój, typowa dla branży technologicznej, w historii polskiej branży meblowej jeszcze się nie zdarzyła.
Gdy w grudniu 2015 roku wręczaliśmy Jackowi oraz jego wspólnikom: Hannie, Mikołajowi, Benjaminowi i Michałowi statuetkę Design Alive Awards w kategorii Strateg („za podjęcie ryzyka bycia pierwszym i odważny krok w przyszłość przy tworzeniu awangardowej marki wyposażenia wnętrz”), wyobrażałem sobie, że ich biznes będzie rósł i tylko kwestią czasu jest biznesowy sukces. Ale żeby aż taki, w tak krótkim czasie?!
W roku pandemii firma, której siedziba znajduje się w Warszawie, zwiększyła sprzedaż o 132 procent, obsługując 31 tys. klientów w 28 krajach Europy (głównie w Niemczech, Francji, Szwajcarii i Wielkiej Brytanii), którzy kupili ponad 38 tys. produktów za ponad 36 mln euro.
Wyjątkowość Tylko od samego początku polega na wykorzystaniu aplikacji z rozszerzoną rzeczywistością, za pomocą której wybiera się i „przymierza” meble do wnętrza. Z poziomu aplikacji firma zleca również produkcję partnerom z Polski. Każdy projekt marki jest indywidualnie, cyfrowo i automatycznie dopasowywany do wymagań klienta. Ponadto firma sprzedaje swoje produkty bezpośrednio zamawiającym, z pominięciem pośredników. Nie ma ani jednego sklepu stacjonarnego. Nie jest też obecna w modnych showroomach.
Spotykamy się przy ul. Czerskiej w Warszawie, w budynku Agory, gdzie Tylko ma swoją kwaterę główną. Zajmuje dwa piętra. Na jednym mają studio i magazyny, na drugim biura. Łącznie, tu i w innych miejscach, pracuje 150 osób – choć może już i więcej, bo co kilka dni zatrudniają kogoś nowego. Rosną w oczach.
Markę stworzyli w 2014 roku projektanci Hanna Kokczyńska i Jacek Majewski (dziś para, razem mają trójkę dzieci), przedsiębiorca Benjamin Kuna, architekt Mikołaj Molenda oraz specjalista od designu parametrycznego Michał Piasecki (pięć lat temu odszedł w firmy).
Poznawać zaczęli się na warszawskiej Pradze, w postindustrialnych przestrzeniach Soho Factory. Jacek i Hanna razem zakładali tam studio brandingowe Super Super, które wykraczało daleko poza projektowanie graficzne, skupiając się mocno na technologii.– Byliśmy w tamtym czasie w przestrzeni, którą współdzieliliśmy z dwoma pracowniami architektonicznymi: WWAA i Projekt Praga. W dużym stopniu działaliśmy na zasadach coworku, co w tamtym czasie było w Polsce nowością – wspomina Hanna.
Z czasem na horyzoncie pojawił się Mikołaj, który w WWAA jako architekt pracował przy realizacji polskiego pawilonu na Expo w Szanghaju w 2010 roku. – To był pierwszy i ostatni projekt architektoniczny, jaki zrobiłem w swoim życiu – śmieje się Mikołaj. – Pracując w WWAA, zacząłem też robić dużo swoich rzeczy z pogranicza 3D i instalacji, również scenografie operowe, które gdzieś tam zaczęły osadzać się pomiędzy technologią a sztuką. I to spowodowało, że zacieśniła się moja współpraca z Hanią i Jackiem.
W 2012 roku w ramach Festiwalu Przemiany organizowanego w Centrum Nauki Kopernik stworzyli konfigurator pozwalający uczestnikom personalizować siedziska. Pozytywny odbiór projektu dodał im energii i mocno zbliżył do tematu kastomizacji. W tym samym roku powstał Bridge Design and Technology Bureau współpracujący z takimi klientami, jak BMW czy Europejska Agencja Kosmiczna. Specjalizacja w rzeczywistości rozszerzonej (ang. augmented reality), modelowaniu parametrycznym, druku 3D czy automatyzacji CNC pozwoliła rozpocząć start-up CSTM (finalnie przekształcił się w Tylko). Budowali kolejne prototypy, badali możliwości produkcyjne, coraz bardziej zagłębiali się w świat aplikacji pozwalających personalizować meble.
W tym czasie do zespołu dołączył Benjamin. Jacek i Benjamin znali się od dawna: Jacek był nawet na przyjęciu z okazji 18. urodzin Benjamina. – Mój background był kiedyś w bankowości inwestycyjnej, zajmowałem się zupełnie innymi tematami, ale też ciągnęło mnie do marek konsumenckich – zaznacza Benjamin.
Mikołaj: – Ben był tym brakującym ogniwem. To jemu zawdzięczamy zmianę myślenia, że nie musimy finansować się sami.
– Wtedy brakowało nam wielu kompetencji, ale to generalnie problem całego świata designu – dodaje Jacek. – Można mieć fajne pomysły, ale trzeba umieć je sprzedać, żeby nie zostać z nimi na zawsze. Ben zmienił to nasze myślenie. Bez Bena zostalibyśmy tylko z pomysłem na biznes.
– Nasza wrażliwość była wtedy zbyt wyostrzona na produkt i to, jak byśmy chcieli, żeby on wyglądał – opowiada Hanna. – Druga część, o którą staraliśmy się dbać wtedy na tyle, na ile nam wiedza pozwalała, to budowanie marki, myślenie, żeby to od razu było jakoś fajnie zapakowane. Natomiast zderzenie z realiami biznesu, z marketingiem, sprzedażą, z produkcją, logistyką, ze wszystkim właściwie, to było zderzenie ze ścianą, bo nie mieliśmy wystarczającego doświadczenia i wiedzy.
Na naukę i rozwój technologii potrzebne były pieniądze. Duże. Bo od początku chcieli rosnąć i z czasem stać się marką dostępną na wielu rynkach. Ale nie meblową, tylko technologiczną, jak dziś siebie pozycjonują.
Benjamin zaproponował wejście w obszar start-upów i poszukanie inwestora. Pierwszy uwierzył w nich Jason Calacanis – wpływowy przedsiębiorca, inwestor i organizator festiwalu Launch w San Francisco, który zaprosił polską ekipę do zaprezentowania projektu w ramach 1.0 Startup Competition.
– W 2014 roku napisaliśmy do Jasona Calacanisa, który był organizatorem wówczas największego festiwalu start-upowego na świecie. Liczyliśmy, że w nas zainwestuje, ale on, zamiast zaoferować fundusze, powiedział: „Guys, that’s gonna kill at launch, come one!” i zaprosił nas na festiwal – wspomina Mikołaj. – Mieliśmy gotowy prototyp konfiguracji, ale do San Francisco pojechaliśmy na wariackich papierach. To była taka prawdziwa start-upowa historia. Przez cały festiwal spaliśmy u koleżanki na podłodze.
Z San Francisco wrócili nie tylko z nagrodą Best Technical Achievement, przyznawaną za innowacyjne zastosowanie nowej technologii. Wrócili też z szufladą pełną kontaktów. Poznali wiele osób, które w kolejnych latach bardzo im pomogły. Na przykład Yves’a Behara, który od razu zainwestował w Tylko.
Doinwestowany interes ruszył i zaczął się szybko rozwijać. Jeszcze w 2014 roku firma pozyskała 1,5 mln dolarów od berlińskiego funduszu Paua Ventures i kilku aniołów biznesu. W 2016 roku zdobyła 3 mln euro od Experior Venture Fund, Paua Ventures oraz funduszu niemieckiego wydawnictwa Gruner+Jahr. W 2018 roku polsko-izraelski fundusz TDJ Pitango Ventures wraz z Experior zainwestowali w markę 3,9 mln dolarów.
Launch Tylko odbył się we wrześniu 2015 roku w Londynie. Bardzo pomógł im wtedy projektant Yves Béhar: zainwestował w nich i wszedł do rady nadzorczej, a poza tym uruchomił swoje szerokie kontakty w świecie. – On się tym wszystkim super zajarał, ale też dostrzegł potencjał biznesowy w tym, co robimy – wyjaśnia Mikołaj.
Dziś firma ma czteroosobowy zarząd, w którego skład wchodzą wszyscy założyciele, oraz radę nadzorczą, do której należą inwestorzy. Firmę prowadzą razem, dzieląc się kompetencjami. – Cała firma jest zbudowana na współpracy – tłumaczy Benjamin. – Większość strategicznych decyzji jest podejmowana przez Jacka i Mikołaja, a reszta rozkłada się po równo na naszą czwórkę. Jesteśmy bardzo różni, ale świetnie się uzupełniamy. Bardzo się zgraliśmy przez te siedem lat działania razem.
Firma, wraz ze wzrostem, zmieniła start-upową, dynamiczną formę na bardziej zorganizowaną – ale nie ma typowej hierarchicznej struktury, gdzie jest jeden przełożony, któremu podlega zespół ludzi. Ich zespoły są interdyscyplinarne i się mieszają. – Nasza siła to energia ludzi, więc staramy się ją pielęgnować – przekonuje Mikołaj.
Benjamin: – Mieliśmy długotrwały, bo dwuletni proces definiowania, czym ma być Tylko w perspektywie wieloletniej. Wyszło nam, że chcielibyśmy wpływać na ograniczenie konsumpcjonizmu przez tworzenie rzeczy długowiecznych. Często podkreślamy, że tworzymy nową kategorię. Tylko jest nie tyle marką meblową, ale całkowicie nowym konceptem.
W końcu ubiegłego roku firma po raz pierwszy przyniosła zysk. Nie jest on jednak na dzień dzisiejszy najważniejszy dla zarządu i inwestorów, którzy nad rentowność stawiają ciągły rozwój i wchodzenie na nowe rynki. – Naszym celem jest zmiana całej branży – mówi Jacek. – Żeby do tego dojść, musimy osiągnąć skalę. A żeby ją osiągnąć, musimy jeszcze trochę urosnąć.
– Z roku na rok podwajamy nasze przychody: w zeszłym roku zrobiliśmy skok z 16 mln na 36 mln euro przychodów. W takim tempie bardzo trudno jest się optymalizować na rentowność, bo jest to dosyć szybkie tempo – wyjaśnia Benjamin. – W tym roku planujemy kolejny bardzo duży skok przychodów, więc naszą strategią nie jest dążenie do rentowności za wszelką cenę. Ale też nie chcemy być start-upem na sterydach, który myśli wyłącznie o wzroście. Zależy nam na zbudowaniu biznesu, który sam w sobie będzie sustainable, i będzie mógł wysterować rentowność, kiedy będziemy na to gotowi. Aktualnie wszystkie pieniądze wydajemy na inwestycje, które będą nam procentować w przyszłości. Mikołaj: – Mamy duże ambicje i chcemy dokonać zmiany w całej branży, która jest warta 400 mld euro rocznie w skali globalnej.
Benjamin: – Inwestorzy mają biznes, czy jesteśmy rentowni czy nie, bo multiplikujemy wartość ich udziałów. Mogą je w każdej chwili sprzedać i i tak zarobią.
Jacek: – W meblarstwie to nowość, ale w świecie funduszy inwestycyjnych, gdzie bardzo często długo nie ma rentowności, to jest normalny model biznesowy. Od kiedy jesteśmy na rynku, byliśmy wielokrotnie pytani przez dużych strategicznych graczy, czy nie chcielibyśmy im sprzedać tego biznesu. Więc nie skupiamy się na rentowności, ale na tym, żeby rosnąć. I czujemy, że jesteśmy wciąż na początku drogi. Pieniądze dużo ułatwiają, bo pozwalają zapożyczać się w celu zbudowania lepszej przyszłości.
Mikołaj: – To wszystko, co robimy, to jednak bardzo skomplikowana układanka. Mamy projekt, który trzeba przełożyć na język maszyn. Mamy zautomatyzowanie procesów. Mamy klienta, któremu musimy pokazać, jak samodzielnie złożyć te meble. Mamy wreszcie rozbudowaną logistykę i systemy informujące klienta, że przesyłka jest w drodze.
Tylko jest obecnie światowym liderem w segmencie meblarstwa nowej generacji, a pandemia ten rozwój jeszcze przyspieszyła. W czasach, gdy nasze domy zamieniły się w biura, a konsumenci zaczęli jeszcze bardziej zwracać uwagę na design, wygodę i jakość mebli, sprzedaż produktów Tylko gwałtownie przyspieszyła. W 2020 roku spółka zwiększyła sprzedaż o 132 procent, obsługując 31 tys. klientów w 28 krajach Europy, którzy kupili ponad 38 tys. produktów za ponad 36 mln euro. Nic więc dziwnego, że w ostatniej marcowej rundzie finansowania inwestorzy rzucili się na walory polskiej marki.
Tylko zebrało 22 mln euro od izraelskiego Pitango Growth, fińskiego Evli Growth Partners oraz kilku inwestorów prywatnych. W akcjonariacie marki pojawili się między innymi renomowani aniołowie biznesu, w tym Brian Walker, były CEO grupy meblarskiej Herman Miller czy dyrektor operacyjny MasterClass Mark Williamsson.
Sprzedaż na polskim rynku stanowi dziś zaledwie 1 procent całej sprzedaży Tylko. Z czasem urosnąć chcą i tu, ale na razie koncentrują się na najważniejszych światowych rynkach. W tym amerykańskim. – Kiedy? Za dwa, trzy lata tam będziemy – zapewnia Benjamin.
Marka Tylko. Jak to działa?
Celujesz smartfonem w miejsce, w którym chcesz ustawić mebel. Podglądasz go i konfigurujesz za pomocą aplikacji z funkcją rozszerzonej rzeczywistości. Dzięki niej można sprawdzić, czy projekt będzie pasował do urządzonego mieszkania. Potem wybierasz rozmiar, kształt i liczbę półek. Na koniec wyświetla Ci się projekt. Jeśli Ci się spodoba, to wystarczy złożyć zamówienie. W ciągu dwóch tygodni mebel zostanie wyprodukowany i dostarczony pod drzwi.
Tylko ma w ofercie dwa podstawowe systemy mebli: „Type01” – regał ze sklejki, który można dowolnie konfigurować, i „Type02” – regał wykonany z płyty wiórowej, którą można w całości zalaminować, co daje większe możliwości kolorystyczne. Wkrótce w ofercie pojawią się też szafy („Type03”) konfigurowane pod wymiar.
Nazwa marki wyraża podejście założycieli do procesu zakupów – prosto, łatwo, bez niepotrzebnych pośredników. Więcej na: www.tylko.com
